Goistech株式会社のK.Hです。手数料や費用対効果の数字を中心に、飲食店オーナー様のデリバリー経営をサポートしています。
「10月になって急に注文が増えてきたけど、何か対策すべき？」
「年末にプロモーションをかけたいけど、割引しすぎて赤字にならないか心配」
「競合店が一斉にクーポンを出してきた。同じようにすべきか分からない」
このような悩みを持つ飲食店オーナー様に向けて、UberEatsで年末需要を確実に取り込むためのプロモーション戦略と、利益を守りながら注文数を最大化するための費用対効果の計算方法をお伝えします。
私たちGoistechはUberEats正規代理店としてGold🎖️を3年連続で獲得しており、Going Deliveryサービスを通じて年間数十店舗以上の年末商戦をサポートしてきました。数字の根拠に基づいた戦略で、「なんとなくやってみた」ではなく「計算してやり切る」年末を目指しましょう。
UberEatsの「年末商戦」はいつから始まるのか
年末商戦と聞くと12月のイメージが強いですが、UberEatsでは10月から需要が動き始めます。
10月〜12月の注文数推移の傾向
弊社が支援する店舗のデータを見ると、毎年以下のような傾向があります。
| 時期 | 注文数の変化 | 主な要因 |
|---|---|---|
| 10月上旬 | 前月比 +8〜12% | 気温低下・外食意欲の変化 |
| 10月下旬〜11月 | 前月比 +15〜25% | ハロウィン需要・鍋シーズン本格化 |
| 12月上旬〜中旬 | 前月比 +30〜45% | 忘年会代替・クリスマス準備 |
| 12月25〜31日 | 前月比 +50%超の店舗も | クリスマス・帰省・年越し需要 |
この数字が示すのは、「12月から動いても遅い」という事実です。10月中にメニューの見直しとプロモーションの準備を終わらせておかないと、需要のピークを取り逃します。
年末需要を逃す店舗と取り込む店舗の違い
弊社の支援実績を通じて見えてきた、年末に差がつく店舗の特徴は次の通りです。
取り込める店舗
– 10月中に秋冬メニューを追加し、商品写真を更新済み
– プロモーション予算と割引率を事前に試算している
– 繁忙期に向けてスタッフのシフトと仕込み量を調整している
逃してしまう店舗
– 11月末〜12月になってから「そろそろ年末対策を」と動き始める
– プロモーションをとりあえずかけてみるが、割引率の根拠がない
– 注文が集中して品質が下がり、評価が落ちる悪循環に陥る
UberEatsのプロモーション機能を秋冬向けに活用する方法
UberEatsには、加盟店が自由に設定できるプロモーション機能がいくつかあります。秋冬・年末に向けてどう使い分けるかが重要です。
割引クーポン（XX%OFF）の最適な割引率と期間設定
最もシンプルなプロモーションです。注文金額から一定割合を割り引く設定で、UberEatsアプリ上で「○○%OFF」と表示されます。
割引率の目安
| 割引率 | 向いている用途 | 注意点 |
|---|---|---|
| 10〜15%OFF | 平常時・テスト導入 | 目立ちにくい |
| 20〜30%OFF | 繁忙期の底上げ | 利益計算が必須 |
| 40%OFF以上 | 新規顧客獲得集中期 | 利益が出ない可能性が高い |
期間設定の考え方
「常時クーポン」は最初は効果がありますが、顧客が「割引があるのが当たり前」と思うようになると効果が薄れます。秋冬は以下のように「メリハリ」をつけることをお勧めしています。
- 通常期（10月）: 週末のみ15%OFF、平日は通常価格
- 繁忙期前半（11月〜12月上旬）: 週末20%OFF、平日10%OFF
- ピーク期（12月15日〜31日）: 曜日問わず15〜20%OFFを維持
無料アイテム・まとめ注文割引の活用タイミング
「1,500円以上の注文でドリンク1本プレゼント」「2,000円以上で送料無料」といった設定は、客単価を上げる効果があります。年末は複数人分のデリバリーをまとめて注文する傾向が強いため、まとめ注文割引との相性が良い時期です。
12月はクリスマスパーティーの料理をデリバリーで揃える需要が増えます。この時期に「3,000円以上でデザート1品サービス」のような特典を設けると、客単価と注文数の両方を押し上げる効果が期待できます。
費用対効果の計算方法 — プロモーション費用はいくらかけるべきか
ここが最も重要なポイントです。プロモーションをかけることで「注文数が増えた」としても、利益が増えていなければ意味がありません。
「損しない割引率」の計算式
まず、自店の利益構造を整理します。
デリバリー1件あたりの利益 ＝ 注文金額 × (1 − UberEats手数料率) − 食材費 − 容器代 − 人件費按分
例として、客単価1,800円・食材原価率35%・手数料率35%・容器代50円の店舗で計算してみます。
1件あたりの利益 ＝ 1,800円 × (1 − 0.35) − (1,800円 × 0.35) − 50円
＝ 1,170円 − 630円 − 50円
＝ 490円（利益）
この店舗が20%OFFクーポンをかけると:
割引後の売上 ＝ 1,800円 × 0.8 ＝ 1,440円
手数料控除後 ＝ 1,440円 × 0.65 ＝ 936円
食材費・容器代 ＝ 630円 + 50円 ＝ 680円（食材費は売上に比例して変動）
※ 食材費は元の注文金額に対するコスト（630円）がかかるため変わらない
1件あたりの利益 ＝ 936円 − 630円 − 50円 ＝ 256円（利益）
利益が490円から256円に下がりました。47%の利益減少です。
ここで重要なのは「割引で注文数が何件増えれば元が取れるか」の考え方です。
損益分岐点（必要増加件数）＝ 割引前月次利益 ÷ 割引後1件利益
仮に月200件の注文があった場合:
– 割引前の月次利益: 200件 × 490円 ＝ 98,000円
– 割引後に同利益を出すには: 98,000円 ÷ 256円 ＝ 383件以上の注文が必要
つまり、「20%OFFで注文数が1.9倍以上にならなければ利益は出ない」ということです。
この計算を事前にやっておくことで、「効果があるかどうか」ではなく「何件増えれば採算が合うか」という具体的な目標を持ってプロモーションに臨めます。
目標注文件数から逆算するプロモーション予算
現実的に期待できる増加率は、10〜30%程度（繁忙期）です。上の例では「1.9倍が必要」なので、20%OFFは厳しい数字です。
この場合、10〜15%OFFに下げるか、プロモーション期間を絞ることを検討します。
10%OFFの場合:
割引後1件利益 ＝ (1,800円 × 0.9) × 0.65 − 630円 − 50円
＝ 1,053円 − 680円 ＝ 373円
損益分岐点 ＝ 98,000円 ÷ 373円 ＝ 263件
→ 注文数が1.3倍（200件→263件）で元が取れる
10%OFFなら注文数1.3倍で採算が合います。秋冬の需要増（前月比+15〜25%）を考えると、現実的な目標です。
重要なポイント: この計算はあくまでも目安です。自店の原価率・手数料率・人件費構造によって数字は変わります。まずは自店の数字を当てはめて試算してみてください。
年末に向けたメニューの見直しポイント
プロモーションと並行して、メニュー自体も秋冬向けに更新することで注文率が上がります。
鍋・おでん・クリスマスメニューの取り入れ方
デリバリーで人気の秋冬メニューは、以下のような料理です。
- 鍋セット: 食材をセット販売し、高単価を狙いやすい。容器選びが重要
- おでん・煮込み料理: 原価率を抑えやすく、保温性の高い容器と組み合わせると品質が保てる
- クリスマス限定セット: 12月中旬〜25日は「特別感」のある限定メニューへの需要が高い
- 年越しそば・おせち系: 12月27日〜31日にかけて予約注文を受け付けることができる店舗は売上が伸びやすい
メニュー追加時の注意点: UberEatsのメニューに新商品を追加した際は、必ず商品写真も更新してください。写真のない商品は注文率が大幅に下がります。
デリバリー向けの梱包・保温対策
寒い季節はお客様の「温かい料理が冷めずに届いてほしい」という期待値が上がります。保温袋の使用や、スープ類の容器選びを見直すだけで評価が改善するケースがあります。
10月〜12月のアクションカレンダー
具体的にいつ何をすればよいか、チェックリスト形式でまとめました。
10月：準備フェーズ
- [ ] 秋冬メニューを2〜3品追加（写真撮影・登録含む）
- [ ] プロモーションの割引率と期間を試算・決定
- [ ] 繁忙期の仕込み量・シフトをスタッフと共有
- [ ] UberEats Managerで昨年11〜12月の注文数を確認（前年比の基準を把握）
- [ ] 容器・包材の在庫を増量発注
11月：本番フェーズ
- [ ] 週末プロモーション開始（15〜20%OFFを目安に設定）
- [ ] メニュー写真の差し替え（秋冬ビジュアルに更新）
- [ ] UberEats Manager で週次データを確認し、プロモーション効果を測定
- [ ] 12月の限定メニュー・クリスマスセットの準備
12月：最大化フェーズ
- [ ] クリスマスセット・限定メニューを12月10日までに登録
- [ ] 12月15日前後からプロモーション強化（頻度・割引率を引き上げ）
- [ ] 12月25〜31日は受注キャパを確認し、承認率が落ちないよう仕込み量を調整
- [ ] 年越しメニューの告知（店舗説明文・SNS連携）
Going Delivery導入店舗の年末実績データ
弊社Going Deliveryを導入した店舗の年末商戦の実績の一部をご紹介します。
| 業態 | 年末期間（11〜12月）の売上増加 | 主な施策 |
|---|---|---|
| 居酒屋（東京・北区） | +498万円（8ヶ月累計） | 複数ブランド × 年末限定メニュー |
| 中華居酒屋（大阪・中央区） | +341万円（7ヶ月累計） | プロモーション×客単価アップ施策 |
| インドカレー（神奈川・横浜） | +204万円（5ヶ月累計） | 秋冬向けセットメニュー新設 |
これらの店舗に共通するのは、「10月から準備して、12月に最大出力で臨む」という計画性です。その場その場で対応するのではなく、数字の裏付けがある戦略を持っていることが差を生みます。
よくある質問
Q. プロモーションを開始すると、競合店に対して不利になりませんか？
競合他店が割引クーポンを出しているからといって、同じ割引率で対抗する必要はありません。重要なのは自店の利益構造に合った割引率を設定することです。むしろ、品質・写真・スコアを高く維持することで、割引なしでも選ばれる店舗を目指すことが長期的には得策です。
Q. 年末はスタッフが少ないのですが、注文数を増やして大丈夫ですか？
UberEatsでは注文の承認・拒否を手動で行えます。繁忙期にキャパを超えそうな場合は、一時的に受付停止するか、事前に「調理時間の長めの設定」に変更することをお勧めします。無理に受注してキャンセルや遅延が増えると、スコアが下がって長期的に注文が減る原因になります。
Q. プロモーション設定はいつでも変更・停止できますか？
はい。UberEats Managerからいつでも変更・停止が可能です。効果を週次で確認しながら柔軟に調整することを推奨しています。
Q. Goistechに依頼すると、プロモーション設定もサポートしてもらえますか？
はい。弊社では出店サポートだけでなく、プロモーション設定の提案・費用対効果のシミュレーションも行っています。「何から始めればいいか分からない」という段階からご相談いただけます。
Q. UberEats以外のデリバリープラットフォームでも同じ戦略は使えますか？
基本的な「割引率の計算式」や「アクションカレンダーの考え方」は出前館などでも応用できます。ただし、プロモーション機能の仕様はサービスごとに異なるため、設定方法は各プラットフォームの管理画面で確認してください。
数字の面からしっかりサポートさせていただきます。
UberEats正規代理店 Gold🎖️3年連続獲得のGoistechが
あなたの飲食店のデリバリー導入・売上改善をサポートします。
コメント