「デリバリーを始めたけれど、全然注文が入らない」「注文は入るのに、なぜか利益が残らない」「始めてみたものの、オペレーションが回らなくて本業にまで悪影響が出ている」――こうした声を、私たちGoistech株式会社は数多く聞いてきました。
弊社はUberEats正規代理店としてGoldパートナーを3年連続で獲得し、これまで多くの飲食店様のデリバリー導入・運営を支援してきました。成功事例がある一方で、残念ながらうまくいかなかったケースも見てきています。
本記事では、代理店としての現場の知見をもとに、デリバリー導入で失敗する飲食店に共通する7つのパターンと、それぞれの具体的な対処法をお伝えします。これからデリバリーを始める方にも、すでに始めている方にも、必ず参考になる内容です。
失敗パターン1: 手数料を考慮しない価格設定
よくある状態
店内メニューの価格をそのままデリバリーに適用してしまうパターンです。UberEatsなどのデリバリープラットフォームでは、売上に対して手数料が発生します。店内と同じ価格で提供すると、手数料分がまるまる利益を圧迫し、「売れば売るほど赤字」という状態になりかねません。
なぜ起きるのか
「デリバリーで値上げしたらお客さんが離れるのでは」という心理が働き、価格調整に踏み切れないケースが多いです。また、そもそも手数料の仕組みを正確に把握しないまま出店してしまうケースもあります。
対処法
デリバリーの価格設定は、店内価格とは別に設計しましょう。一般的には、店内価格に対して20〜30%程度上乗せすることで、手数料を吸収しつつ利益を確保できます。
この価格設定はデリバリー業界では一般的であり、ユーザーも「デリバリーは多少高い」という認識を持っています。重要なのは、価格に見合う価値（ボリューム、品質、梱包の丁寧さ）を提供することです。
原価率を含めた商品別の損益シミュレーションを行い、「この商品はデリバリーで出しても利益が出るか」を事前に確認することが不可欠です。
失敗パターン2: メニュー写真を軽視
よくある状態
メニュー写真が暗い、ピントが合っていない、盛り付けが雑、あるいは写真がそもそも登録されていない。デリバリーアプリ上でこうした状態の店舗は、注文率が大幅に低下します。
なぜ起きるのか
店内営業では実物のメニューや看板を見て注文するため、写真の重要性を実感しにくいのです。しかしデリバリーでは、お客様が商品を選ぶ唯一の判断材料が写真とテキストです。実物を見ることもスタッフに聞くこともできません。
対処法
メニュー写真はデリバリーにおける「営業マン」です。以下のポイントを押さえて撮影しましょう。
- 自然光で撮影する: 窓際の自然光が最も料理をおいしそうに見せます
- 真上ではなく斜め45度から撮る: 立体感が出て、実際に目の前にあるような印象を与えます
- 背景をシンプルにする: 白い皿、木目のテーブルなど、料理が引き立つ背景を選びます
- ボリューム感を伝える: 器からはみ出すくらいの盛り付けが、デリバリーでは効果的です
- 全メニューに写真を登録する: 写真のないメニューは注文されにくい傾向があります
プロのカメラマンに依頼するのが理想ですが、スマートフォンでもポイントを押さえれば十分な品質の写真が撮れます。
失敗パターン3: 営業時間が短すぎ
よくある状態
デリバリーの営業時間を「ランチの11:00〜14:00だけ」「ディナーの18:00〜21:00だけ」と限定しすぎているパターンです。営業時間が短いと、当然ながら注文を取り逃す機会が増えます。
なぜ起きるのか
「デリバリーは忙しい時間帯に回せない」「スタッフがいない時間帯は対応できない」という運営上の制約から、営業時間を絞ってしまいがちです。
対処法
デリバリーの注文は、店内営業とは異なるピークタイムがあります。特に14:00〜17:00の「おやつ・間食タイム」や、21:00以降の「夜食タイム」は、店内営業が落ち着いている飲食店にとってチャンスの時間帯です。
まずは、現在の営業時間を1〜2時間延長してみることから始めましょう。たとえば、ランチの営業終了を14:00から16:00に延長するだけで、注文数が目に見えて増えるケースがあります。
可能であれば、1日10時間以上のデリバリー営業を目標にしましょう。営業時間が長いほど、プラットフォーム上での露出機会も増えます。
失敗パターン4: レビュー・評価を無視
よくある状態
低評価のレビューが放置されている、あるいはレビュー評価が低いまま改善策を講じていない状態です。UberEatsでは店舗の評価が検索順位やおすすめ表示に影響するため、評価が低いと注文数の減少に直結します。
なぜ起きるのか
「レビューは見るけれど、何をすればいいか分からない」「忙しくてレビューを確認する余裕がない」「たまたま評価が低かっただけで、気にしなくていい」と考えてしまうケースが多いです。
対処法
レビューは「お客様からの無料コンサルティング」と捉えましょう。特に低評価レビューには、改善のヒントが詰まっています。
よくある低評価の原因と対策:
- 「料理が冷めていた」: 保温性の高い容器への変更、提供時間の短縮
- 「量が少なかった」: デリバリー用の盛り付け量を見直し（容器に入れると少なく見えがち）
- 「写真と違った」: メニュー写真の撮り直し、または盛り付けを写真に合わせる
- 「配達が遅かった」: 調理完了から引き渡しまでの時間短縮（配達時間自体は店舗の責任外）
- 「注文と違うものが届いた」: オーダー確認フローの見直し、チェックリストの導入
週に1回、15分でもレビューを確認する時間を作りましょう。傾向を把握し、改善アクションにつなげることで、評価は着実に改善されます。
失敗パターン5: プロモーション機能を活用しない
よくある状態
UberEatsが提供するプロモーション機能（割引クーポン、送料無料キャンペーンなど）を一切利用していないパターンです。「割引=利益の損失」と考えて敬遠してしまう店舗が多いです。
なぜ起きるのか
プロモーション費用が手数料に加えてさらなるコストになることへの懸念が主な理由です。「薄利なのにさらに値引きするのは…」と感じるのは自然な反応です。
対処法
プロモーションは「コスト」ではなく「投資」として考えましょう。特に以下のタイミングでのプロモーションは効果的です。
出店直後（最初の1ヶ月）: 新規オープンの店舗は実績がないため、プロモーションで初期の注文数と口コミを獲得することが重要です。ここでの投資が、その後の自然流入につながります。
閑散時間帯: 注文が少ない時間帯に限定してプロモーションを行うことで、通常では取りこぼしている需要を獲得できます。
新メニュー投入時: 新メニューの認知を広げるため、期間限定で割引を設定する戦略は有効です。
プロモーション費用対効果は、必ず数値で確認しましょう。「プロモーション期間中の注文数増加分 × 1注文あたりの利益」が「プロモーション費用」を上回っていれば、投資は成功しています。
失敗パターン6: オペレーションが未整備
よくある状態
デリバリーの注文が入っても、調理の優先順位が曖昧、梱包の手順が決まっていない、配達員への引き渡し場所が定まっていない、など運営体制が整っていないパターンです。結果として、提供遅延、品質低下、店内オペレーションへの悪影響が発生します。
なぜ起きるのか
「まず始めてみて、走りながら整えよう」というアプローチ自体は悪くありませんが、最低限のオペレーション設計をせずに始めてしまうと、混乱がトラブルを生み、トラブルがレビュー低下を招き、レビュー低下が注文減少につながるという悪循環に陥ります。
対処法
デリバリー開始前に、以下の最低限のオペレーションを決めておきましょう。
調理の優先ルール:
– 店内注文とデリバリー注文が同時に入った場合のルールを決める
– デリバリー注文は「受付後○分以内に調理完了」という目標時間を設定する
梱包の手順:
– メニューごとの容器を決め、在庫を常に確保する
– 汁漏れ防止の対策（ラップ、ビニール袋での二重包装など）を標準化する
– 箸、スプーン、おしぼりなどの付属品をチェックリスト化する
引き渡しの動線:
– 配達員への引き渡し場所を決め、店舗入口に案内を掲示する
– 注文番号で照合する手順を徹底する
これらのルールは紙1枚にまとめてキッチンに掲示するだけで、オペレーションの質が大きく変わります。
失敗パターン7: 1つのデリバリーサービスだけに依存
よくある状態
UberEatsだけ、あるいは出前館だけ、1つのデリバリーサービスにしか出店していないパターンです。1つのプラットフォームだけでは、そのプラットフォームのユーザーにしかリーチできず、売上の天井が低くなります。
なぜ起きるのか
「1つのサービスで手一杯」「複数のタブレットを管理するのが面倒」「他のサービスは知名度が低そう」といった理由で、1サービスに留まるケースが多いです。
対処法
デリバリーの売上を最大化するには、複数のプラットフォームに出店することが効果的です。各プラットフォームにはそれぞれ異なるユーザー層がおり、出店先を増やすことで潜在的な注文数が大幅に増加します。
出前館、Wolt、menuなど、UberEats以外のサービスへの出店も検討しましょう。複数サービスの管理が負担になる場合は、一元管理ツールの活用も選択肢になります。
ただし、いきなり全てのプラットフォームに出店するのではなく、段階的に広げていくことをおすすめします。まずは2つのプラットフォームで安定運用し、余裕が出たら3つ目を追加するという進め方が現実的です。
Goistechがサポートできること
ここまで7つの失敗パターンを解説しましたが、「全部自分で対策するのは大変」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。
弊社Goistechは、UberEats正規代理店として培った知見とノウハウで、これらの課題を包括的にサポートしています。
出店代行: デリバリーの出店手続きを最短5日で完了。メニュー登録、写真設定、営業時間の最適化まで、初期設定を丸ごとお任せいただけます。
G-Support（月額制アフターサポート）: 出店後の売上改善を継続的にサポート。レビュー改善、プロモーション戦略、メニュー最適化など、データに基づいた具体的な改善提案を行います。
Going Delivery（バーチャルレストラン）: 30種以上のデリバリー専用ブランドで、売上の上乗せを実現。居酒屋が8ヶ月で498万円UP、中華居酒屋が7ヶ月で341万円UPなどの実績があります。
「失敗パターンに心当たりがある」「これからデリバリーを始めるにあたって不安がある」という方は、ぜひ一度ご相談ください。現状のヒアリングと改善提案は無料で行っています。
まとめ
デリバリー導入で失敗する飲食店の共通点は、以下の7つです。
- 手数料を考慮しない価格設定
- メニュー写真の軽視
- 営業時間が短すぎ
- レビュー・評価の無視
- プロモーション機能の未活用
- オペレーションの未整備
- 1つのデリバリーサービスだけに依存
いずれも「知っていれば避けられる」失敗ばかりです。逆に言えば、これら7つのポイントを押さえるだけで、デリバリーの成功確率は格段に上がります。
すでにデリバリーを運営中の方は、自店が7つのパターンに該当していないかチェックしてみてください。これから始める方は、最初から正しい準備を整えて、成功への最短ルートを歩みましょう。
デリバリー導入を検討中の店舗様へ
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