「デリバリーを始めたのに、全然注文が入らない」「最初は注文があったけど、最近は減ってきた」「手数料ばかりかかって利益が出ない」――デリバリーに取り組む飲食店オーナーの方から、こうした声を多くいただきます。
私たちGoistech株式会社は、UberEats正規代理店として全国最高評価Gold🎖️を3年連続で獲得しています。また、Going Deliveryサービスでは、バーチャルレストラン運営を通じて多くの飲食店の売上改善を支援してきました。居酒屋で8ヶ月498万円アップ、中華居酒屋で7ヶ月341万円アップ、インドカレー店で5ヶ月204万円アップといった実績があります。
これらの経験から断言できるのは、デリバリーで売上が伸びないのには明確な原因があり、適切に対処すれば必ず改善できるということです。
この記事では、デリバリーの売上が伸びない5つの原因と、それぞれに対する具体的な改善策を詳しく解説します。さらに、Going Deliveryの導入で売上が劇的に改善した事例もご紹介します。
売上が伸びない原因を知る前に：デリバリー売上の構造
改善策を考える前に、デリバリーの売上がどのような要素で成り立っているかを理解しましょう。
デリバリー売上 = 表示回数 × クリック率 × 注文率 × 客単価
- 表示回数：お客様のアプリ上で自店が表示される回数
- クリック率：表示された中で自店をタップする割合
- 注文率：店舗ページを見た人が実際に注文する割合
- 客単価：1注文あたりの平均金額
売上を伸ばすには、このどれかを改善する必要があります。以下で紹介する5つの原因は、それぞれがこの要素のいずれかに影響しています。
原因①：メニュー写真が弱い
デリバリーアプリでは、お客様は写真で注文を決めます。店内であれば香りや雰囲気、他のお客様が食べている様子を見て判断できますが、デリバリーではそれがありません。写真が唯一の営業ツールです。
よくある問題
- 写真がない：写真なしのメニューは、注文率が大幅に低下します
- 暗い写真：蛍光灯の下で撮影した暗い写真は、料理が美味しそうに見えません
- 雑な背景：キッチンの汚れたカウンターが映り込んでいる
- ボリューム感がない：器に対して料理が少なく、貧相に見える
- 色味が悪い：実物よりも不味そうに見える色調
今すぐできる改善策
改善策A：全メニューに写真を設定する
写真がないメニューは、今すぐ撮影して設定しましょう。スマートフォンでも十分です。窓際の自然光で撮影するだけで、見違えるほど良くなります。
改善策B：トップ5メニューの写真を撮り直す
全メニューの写真を一度に撮り直すのが大変であれば、注文数の多い上位5品だけでも撮り直しましょう。売上の大部分を占めるメニューの写真改善は、即効性があります。
改善策C：写真のチェックリスト
撮影時に以下をチェックしてください。
- [ ] 自然光で撮影しているか
- [ ] 背景はシンプルか
- [ ] 料理にボリューム感があるか
- [ ] 彩りがあるか（赤・緑・黄の食材が入っているか）
- [ ] ピントが合っているか
- [ ] 明るく、清潔感のある印象か
改善策D：プロに依頼する
予算に余裕がある場合は、フード専門のカメラマンに依頼しましょう。1メニューあたり2,000〜5,000円程度で、プロクオリティの写真が手に入ります。写真への投資は、デリバリー売上に最も直結する投資の一つです。
改善効果の目安
写真の改善だけで、メニューのクリック率が20〜50%向上するケースは珍しくありません。特に「写真なし→写真あり」の改善は、効果が最も大きくなります。
原因②：価格設定のミス
デリバリーの価格設定は、店内営業とは異なる考え方が必要です。価格設定を間違えると、「注文は入るが利益が出ない」あるいは「高すぎて注文が入らない」という状態に陥ります。
よくある問題
- 店内価格と同じにしている：手数料を考慮していないため、利益が出ない
- 高すぎる：競合と比較して割高で、注文が入らない
- セットメニューがない：客単価が上がらず、1注文あたりの利益が薄い
- 端数価格を使っていない：980円と1,000円の心理的な差は大きい
今すぐできる改善策
改善策A：利益シミュレーションを行う
全メニューについて、以下の計算を行いましょう。
メニュー価格 − 原材料費 − プラットフォーム手数料（35%） − 容器代 = 粗利益
粗利益がマイナスまたは極端に低いメニューは、価格の見直しが必要です。
改善策B：セットメニューを追加する
メイン単品だけでなく、セットメニューを必ず用意しましょう。
- メイン + サイド + ドリンクのお得セット
- セット価格は単品合計の10〜15%引き
- サイドやドリンクは原価率が低いものを選ぶ
セットメニューの追加だけで、客単価が200〜500円アップする事例は多いです。
改善策C：競合の価格をリサーチする
UberEatsアプリで、同じエリア・同ジャンルの競合店の価格帯を確認しましょう。自店の価格が競合より20%以上高い場合は、注文数に影響している可能性があります。
改善策D：松竹梅の3段階を用意する
同じジャンルのメニューで3段階の価格帯を作ります。中間の価格帯が最も選ばれやすくなります（松竹梅の法則）。
改善効果の目安
適切な価格設定とセットメニューの追加で、客単価15〜30%アップ、月間売上10〜20%アップが期待できます。
原因③：プロモーション機能を活用していない
UberEatsや出前館には、店舗が利用できるプロモーション（販促）機能があります。しかし、多くの店舗がこの機能を使いこなせていません。
UberEatsの主なプロモーション機能
1. 割引プロモーション
「○○円以上の注文で○○%OFF」「特定メニュー○○円引き」などの割引を設定できます。アプリ上で目立つ位置に表示されるため、新規顧客の獲得に効果的です。
2. 1つ買うと1つ無料（BOGO）
「唐揚げ1つ買うともう1つ無料」のようなキャンペーン。客単価アップとリピート促進に有効です。
3. 送料無料キャンペーン
一定金額以上の注文で配送料を無料にするプロモーション。注文のハードルを下げ、注文数の増加が期待できます。
4. 広告（スポンサードリスティング）
検索結果の上位に自店を表示する有料広告。表示回数を増やしたい場合に有効です。
よくある問題
- プロモーション機能の存在を知らない
- 「手数料が高いのにさらに割引？」と敬遠している
- どのプロモーションが効果的か分からない
- 効果測定をしていない
今すぐできる改善策
改善策A：まずは小さなプロモーションから始める
最初から大きな割引をする必要はありません。以下のような小さなプロモーションから始めてみましょう。
- 1,500円以上の注文で10%OFF
- 新規顧客限定で200円引き
- 特定の時間帯（閑散時間）に限定した割引
改善策B：週末限定のプロモーションを実施
週末はデリバリー需要が高まる傾向があります。金曜〜日曜に限定したプロモーションを実施し、週末の売上アップを狙いましょう。
改善策C：効果測定を行う
プロモーション実施前後の注文数・売上・利益を比較しましょう。UberEatsマネージャーでデータを確認できます。効果が高いプロモーションは継続し、効果が低いものは見直します。
改善策D：UberEats公式のキャンペーンに参加する
UberEatsが主催する全体キャンペーン（例：送料無料キャンペーンなど）に参加することで、プラットフォーム側のプロモーション効果も得られます。
改善効果の目安
プロモーションを適切に活用することで、注文数20〜40%アップ、新規顧客獲得率の大幅な向上が期待できます。割引コストを差し引いても、売上増加による利益向上が見込めます。
原因④：評価・レビューを放置している
UberEatsやその他のデリバリープラットフォームでは、お客様の評価（星の数）とレビューが店舗の表示順位に大きく影響します。評価が低い店舗は表示回数が減り、結果として注文数が減少します。
評価が売上に影響する仕組み
- 検索順位への影響：評価の高い店舗ほど、アプリ内の検索結果で上位に表示されやすい
- 注文率への影響：お客様は星の数やレビューを見て注文を決める。4.5以上と3.5以下では注文率に大きな差がある
- リピート率への影響：良い体験をしたお客様はリピートし、悪い体験は二度と注文しない
よくある問題
- 低評価の原因を分析していない
- レビューに返信していない
- 同じクレームが繰り返し発生している
- 配達品質の問題を放置している
今すぐできる改善策
改善策A：低評価の原因を分析する
直近1ヶ月のレビューを全て読み、低評価の原因を分類しましょう。
- 料理の味や品質に関する不満
- 量が少ない
- 配達時に料理がこぼれていた、崩れていた
- 注文と異なる商品が届いた
- 待ち時間が長かった
原因を特定したら、改善優先度の高いものから対応します。
改善策B：容器と包装を見直す
「料理がこぼれていた」「冷めていた」という評価が多い場合は、容器と包装の改善が急務です。
- 密閉性の高い容器に変更
- 保温性のあるアルミホイルや保温バッグの活用
- タレやドレッシングの別添え
改善策C：レビューに丁寧に返信する
UberEatsマネージャーから、レビューに返信することが可能です。特に低評価のレビューには、謝罪と改善の意思を示す返信をしましょう。
返信例：
ご注文ありがとうございました。ご期待に添えず申し訳ございません。ご指摘いただいた○○について、改善いたします。またのご利用をお待ちしております。
改善策D：ポジティブな体験を作る
高評価を増やすためには、ポジティブな体験を意図的に作ることも重要です。
- 注文に小さなサービス品を同封する（飴、おしぼりなど）
- Thank youカードを入れる
- 料理の盛り付けを丁寧にする
改善策E：オペレーションの精度を上げる
注文ミス（違う商品を入れる、トッピングを忘れるなど）は、低評価の大きな原因です。注文確認のダブルチェック体制を導入しましょう。
改善効果の目安
評価を0.3ポイント改善するだけで、表示回数が10〜20%増加するケースがあります。長期的に評価を上げることで、プロモーションなしでも安定した注文数を維持できるようになります。
原因⑤：営業時間が短い
意外と見落とされがちなのが、営業時間の問題です。デリバリーの需要は、店内営業とは異なる時間帯にもあります。
デリバリー需要の時間帯
- ランチタイム（11:00〜14:00）：最大のピーク
- アフタヌーン（14:00〜17:00）：おやつ需要、在宅ワーク中の軽食需要
- ディナータイム（17:00〜21:00）：第二のピーク
- レイトナイト（21:00〜24:00）：夜食需要、一人暮らし層
よくある問題
- ランチタイムだけの営業：ディナータイムやレイトナイトの需要を逃している
- アイドルタイム（14:00〜17:00）に営業停止：在宅需要を逃している
- 閉店が早い：21時以降も需要があるのに、20時で営業終了している
- 週末の営業時間が短い：週末こそデリバリー需要が高い
今すぐできる改善策
改善策A：営業時間を段階的に延長する
いきなり深夜まで営業する必要はありません。まずは1〜2時間の延長から始め、注文データを見ながら判断しましょう。
- 現在11:00〜20:00 → まず11:00〜22:00に延長してみる
- 平日のアイドルタイムも営業を継続してみる
改善策B：アイドルタイムを活用する
14:00〜17:00のアイドルタイムは、店内客は少ないですが、デリバリー需要は存在します。この時間帯にデリバリーだけ営業を続けることで、追加の売上を得られます。
改善策C：曜日別に営業時間を最適化する
週末は需要が高いため、営業時間を長めに設定しましょう。平日は需要に合わせて短めにすることも可能です。
改善策D：営業時間別の売上データを分析する
UberEatsマネージャーで時間帯別の売上データを確認し、需要の高い時間帯を把握しましょう。データに基づいて営業時間を最適化することが重要です。
改善効果の目安
営業時間を2時間延長するだけで、月間売上が10〜15%増加するケースがあります。特にアイドルタイムやレイトナイトの追加は、競合が少ないため効果が出やすい傾向があります。
【事例】Going Delivery導入で売上が劇的に改善
ここまで5つの原因と改善策を紹介してきましたが、「全部自分でやるのは大変」と感じた方も多いのではないでしょうか。
そこでご紹介したいのが、弊社のGoing Deliveryサービスです。Going Deliveryは、既存の厨房設備を活用したバーチャルレストラン運営サービスです。30種以上のデリバリーブランドの中から、お店のキッチンで調理可能なブランドを選び、追加の売上源を作ります。
Going Deliveryで何が変わるのか
1. プロが開発したメニューと写真が使える
Going Deliveryのブランドは、デリバリーに最適化されたメニュー構成、プロ撮影の商品写真、売れるメニュー名を最初から持っています。つまり、原因①（写真が弱い）と原因②（価格設定ミス）を、導入時点で解決できます。
2. ブランド力による集客
確立されたブランドとして出店するため、ゼロからの集客が不要です。原因③（プロモーション不足）の問題も軽減されます。
3. 運営ノウハウのサポート
オペレーション設計や品質管理のノウハウが提供されるため、原因④（評価・レビュー放置）の問題も予防できます。
4. 複数ブランドで営業時間を有効活用
一つの厨房で複数ブランドを運営することで、時間帯ごとに異なるブランドで注文を受けられます。原因⑤（営業時間が短い）の改善にもつながります。
実績データ
Going Deliveryを導入した飲食店の実績をご紹介します。
事例1：居酒屋A店
– 導入前の状況：UberEatsに自店名で出店していたが、月商20万円前後で伸び悩み
– Going Delivery導入後：8ヶ月で累計498万円の売上アップ
– 成功要因：ランチタイムにバーチャルブランド（韓国料理）を追加、ディナータイムは別ブランド（焼肉弁当）を展開
事例2：中華居酒屋B店
– 導入前の状況：夜の来店客が減少し、売上が落ち込んでいた
– Going Delivery導入後：7ヶ月で累計341万円の売上アップ
– 成功要因：既存の中華メニューをベースに、デリバリー特化ブランドとして再構築。写真とメニュー名を刷新
事例3：インドカレー店C店
– 導入前の状況：自店でのデリバリー注文は月に数件程度
– Going Delivery導入後：5ヶ月で累計204万円の売上アップ
– 成功要因：カレーの配達耐性を活かし、複数のカレーブランドで出店。セットメニューの最適化で客単価もアップ
Going Deliveryの導入に必要なもの
- 既存の厨房設備（追加の設備投資は原則不要）
- デリバリー受注用のタブレット
- Going Deliveryブランドのレシピに沿った調理対応
初期費用や月額固定費については、個別にご相談ください。
5つの改善策を優先順位で整理
最後に、5つの改善策を効果が出やすい順に整理します。限られた時間の中で効率的に改善するために、優先順位をつけて取り組みましょう。
第1優先：メニュー写真の改善
コストが低く、効果が最も早く出る改善策です。まずはトップ5メニューの写真を撮り直しましょう。
第2優先：セットメニューの追加と価格の見直し
セットメニューの追加は、UberEatsマネージャーから即日設定できます。客単価アップの即効性があります。
第3優先：評価・レビューの改善
容器の変更やオペレーション精度の向上は、継続的に取り組む課題です。レビューへの返信は今日から始められます。
第4優先：営業時間の延長
延長可能な時間帯がある場合は、試験的に延長してデータを取りましょう。
第5優先：プロモーションの活用
ある程度の基盤（写真、価格、評価）が整った上でプロモーションを実施することで、投資対効果が最大化されます。
まとめ
デリバリーで売上が伸びない原因は、大きく5つに分類できます。
- メニュー写真が弱い → 全メニューに高品質な写真を設定
- 価格設定のミス → 利益シミュレーションとセットメニューの追加
- プロモーション未活用 → 小さな割引から始めて効果測定
- 評価・レビュー放置 → 低評価の原因分析と改善、レビューへの返信
- 営業時間が短い → 需要のある時間帯に段階的に延長
これらを一つずつ改善していけば、デリバリーの売上は確実に伸びていきます。
「自分で全部やるのは難しい」「プロの力を借りたい」という方は、Going Deliveryの導入もぜひご検討ください。バーチャルブランドの追加だけで、既存の厨房設備を活かした新しい売上源を作ることが可能です。
まずは無料相談で、あなたの店舗の状況に合った改善プランをご提案させていただきます。
デリバリー導入を検討中の店舗様へ
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